La maitrise des techniques de négociation et de vente est une première étape. Certes incontournable, mais cela ne suffit pas. L’efficacité commerciale est atteinte lorsque la posture commerciale est positivée par la direction et partagée par tous dans l’entreprise.
L’histoire et les fondements du diagnostic immobilier n’ont pas aidé. Il est souvent mis en avant que le métier ancré dans le bâtiment et porté par la réglementation a trop longtemps sous-estimé les questions de prospection et de fidélisation.
La réalité est plus modérée : comme Monsieur Jourdain, la pratique existe. L’animation de son réseau de prescripteurs, ou la gestion de la relation avec ses clients sont courantes dans le secteur. Mais certains tabous ont la vie dure, et l’usage de certains mots clés ou certains investissements sont encore freinés.
La maîtrise des techniques efficaces en commerce est un point de départ, qui donne de l’assurance au dirigeant comme à son équipe.
Le commerce ne nuit pas à la technique, il la sert. Cette valeur fondamentale n’est pas encore partagée par tous. Et c’est par la mise en place de pratiques concrètes qu’elle pourra s’y développer petit à petit dans l’entreprise.
Résumé :
Concrètement un cabinet de diagnostic doit consacrer 30% minimum de l’ensemble de ses ressources à la fonction commerce. Et vous ?
