Objectif : répondre à tous les processus de vente.
L’enseignement de la vente est généralement dispensé en combinant trois principales approches. Chacune dispose d’outils connus et souvent pertinents.
L’APPROCHE COMPORTEMENTALE
Elle s’appuie sur la programmation neurolinguistique (pnl) et l’analyse transactionnelle.
L’APPROCHE INSTRUMENTALE
Elle repose sur l’aspect procédural de la vente, et notamment de l’entretien de vente. La plupart des auteurs, théoriciens ou praticiens, évoquent le processus de vente en proposant différentes phases ou étapes de la vente.
L’APPROCHE PSYCHOLOGIQUE
Elle prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable : picasso, sic-sic, sabone, besoin… ou encore Soncas, la méthode la plus courante.
Résumé :
Soncas reprend les mots s.écurité, o.rgueil, n.ouveauté, c.onfort, a.rgent et s.ympathie. Cette méthode, connue par nombre de commerciaux, est encore largement utilisée dans une journée de travail et peut être prise en référence dans bien des cas, notamment pour déterminer pourquoi les clients achètent – sans doute parce qu’ils ont besoin d’un produit ou d’un service – et quels sont les mobiles d’achat – raisons ou sentiments qui poussent les clients à acheter et qui peuvent être regroupés sous ces six rubriques principales.
